香港に上場するサンシティー・グループのアンドリュー・ロー最高投資責任者兼執行役員が、同社初のベトナムの統合型リゾート、ホイアナの10月の開業を前に、マカオトップのジャンケット事業者の野心的な拡大プランについて貴重なインサイトを提供してくれた
IAG:サンシティは最近、新しい旅行アプリのリリース、ロシアとカンボジアのゲーミング事業への投資、そしてもちろんホイアナの開業準備と、非常に積極的に動いています。サンシティにとってこれほど多様なビジネスを追求することが重要になった理由は何ですか？
アンドリュー・ロー:その通りです。我々は多種多様な商品に投資を行 っており、その大半がギャンブル以外です。IRをデザインする時、カジノのことを考えるのは一番最後になります。なぜなら、我々は新しいバカラゲームやブラックジャックゲームを発明しているわけではないからです。カジノはカジノです。
でも、どのようにして自社のIRにお客さんを呼ぶのか？どちらにしても彼らはカジノに行きますよね？そこが面白いポイントなんです。ご存知の通り、ベトナムは当社初のIRですから、それについてはいろいろと取り組んできました。
2年前、ベトナムにあるクラウン・ダナンという小規模カジノでVIPル ームをオープンしました。テーブルは12台あります。なぜそれを2年前に始めたのか？ホイアナのためにマーケットを温めているからです。
カジノ業界外の人間が海外でカジノをやろうとして、そのカジノが現地住民に向けたものではないというのを時々目にします。しかし外国人専用カジノは、住民用のカジノとは全く異なる物であり、開業の1、2週間前に宣伝を開始した場合、誰がマーケティングディレクターを務めようとも、多くのお客さんを呼び込むのは難しいと思います。
その多くがマカオ、シンガポールもしくはどこか他のホームカジノからの客であり、その成功はマーケティングというよりもマーケット自体の成功だということがよくあります。
そもそも、サンシティとは何の会社なのか？我々はマーケティング会社です。そして今、我々はIR投資会社、IR運営会社として、次のステップに進もうとしています。
IAG:現在、サンシティはかなり積極的に拡大しています。マニラ、メルボルン、シドニー、プノンペンで事業展開し、ベトナムでホイアナをオープン、そしてシアヌークビル、ロシア、韓国にも進出しています。他に興味がある地域はどこですか？
AL: 既存の顧客は中国、韓国、台湾といったアジアからのお客さんです。ですので、移動時間の利便性を考えると、アジア諸国が現在我々が焦点を当てている地域です。
IAG:オーストラリアはアジアに含まれますか？
AL:はい、そして最近オーストラリアでの機会についてゴールドコースト市役所からEメールを受け取りました。(編集者注: クイーンズランド州政府が3月に、スター・エンターテインメント・グループのザ・スター・ゴールドコーストがあるゴールドコーストでの2つ目のIR開発の入札公示を行った)
合法的にカジノを営業できる場所であればアジアのどこでも興味があります。ネパールも考えていて、現在調査しています。もちろん義務ということではなくて、少なくともアジアのゲーミングで何が起こっているかを知ることができます。
今考えているのはカトマンズのダウンタウンにある6つ星ホテルです。大規模ではなく、小規模になりますが、そこでは確実にデータベースを作り出すことができます。
IAG:それはVIP中心のカジノですか、それとも標準的なカジノですか?
AL:おそらく5台ほどのテーブルの小さなVIPエリアがある標準的なカジノになります。しかし、十分なスペースがあればテーブルの追加は難しいことではありませんので、様子を見ます。
IAG:ホイアナについて聞かせてください。サンシティグループが所有者/事業者となる初の統合型リゾートです。どのような感じになりますか？
AL:ホイアナはかなり様子が異なります。例えば、ホイアナではローズウッド(香港のホテルグループ)にホテル運営を委託する予定です。カジノはありますが、リゾート地です。マカオにあるカジノとは違います。私は、カジノの上階にある客室をホテルとは呼ばず、「プレイヤーのための部屋」と呼んでいます。
チェックインやチェックアウト時間、サービスの質、支配人が持つ権限というのも全く違います。ホテルブランドにとっては最も重要なことの一つは、高いスタンダードを持つことです。
IAG:ホイアナから他に期待できることは？
AL:ホイアナの土地は986ヘクタール、10平方キロメートルで、4キロに延びるビーチがあります。フェーズ1ではその土地の約30％を使用して、19ホールのゴルフコース、美しいクラブハウス、そして100棟のヴィラを建設します。ローズウッドのソニア・チェンCEOは、アジア最高のものになると言いました。
カジノボディウムの上には2つのホテルが入ります。一つはローズウ ッドの新ブランド、KHOSです。ハイエンドではあるものの、30代の人たちをターゲットにしていて、300ほどの客室が作られます。もう一つのホテルが、通称ホイアナタワーと呼ばれるVIPスイートで100室ほどになります。
合計16のレストランからスタートする予定で、カジノエリアに7つ、そしてホテルに9つ入ります。また、道を挟んで反対側には270ユニットのサービスアパートメントもあり、マーケティングに1円も使うことなく、2月に4日間で完売しました。
現地の人たちから100棟のヴィラの一部を購入したいという問い合わせがありましたが、不動産というのは一度きりの物ですので、顧客に販売したいと考えていました。もちろん、販売から売り上げは生まれますが、それきりです。テーブルからもお金を生み出したいので、顧客に販売したかったのです。
1月のグランドオープン時にこれらのヴィラの販売を開始する予定です。合計96棟のヴィラがありますが、すでに200の注文を受けています。写真どころか…価格さえ見ることなく！
IAG:ホイアナのVIPとマス顧客の割合はどうなるでしょうか？
AL: 初めは1,200室しかありませんので、75％がVIPになると思います。
IAG:マスの客はどこから来るでしょうか？
AL:全体で年間約500万人がこの地域を訪れています。中国人、韓国人、日本人など。そして訪れるべき観光地、Hoi An Hotelは、我々の場所からはたった15分の距離にありますので、観光客は夜になるとホイアナを訪れると思います。
そして、フォーシーズンズやインターコンチネンタルといったホテルもありますが、土地はあまり広くありません。ホテルから一歩外に出れば、あまり娯楽がありません。しかし我々は違います。エンターテインメントの中心地になります。それが我々が目指す方向性です。
カジノを振興することにはそれほど興味はなく、我々はエンターテインメントを振興していきます。そしてもしスロットマシンで遊ぶのがお好きならどうぞ、ということです。もちろん、他のホテルからのシャトルバスサービスも提供する予定です。
IAG:ホイアナに他のジャンケットを連れてくる予定はありますか？
AL:あります。数年前に設計を始めた当初は、4つのジャンケットルームを考えていました。しかし現在はそれを7つに変更しサンシティルームを1階に移動させました。どこへ行こうとも他のジャンケットはついてくると思います。それについてはすでに様々なジャンケットと協議を行ってきました。現在は絞り込みの段階です。
でも同じ様に、同業者がカジノを建てて、我々にジャンケットルームを開くよう誘ってきたならば、参加すると思います。
IAG:サンシティは最近、ゴールデン・サン・スカイと契約を交わし、カンボジアのシアヌークビルにある3億6,000万米ドルの新カジノで開業準備およびカジノ運営サービスを提供することになりました。シアヌークビルに興味を持ったポイントは？
AL: 我々のサービスは2段階に分かれています。開業準備では、カジノのレイアウト、ホテルとの協働のやり方、ITの導入方法そしてチームをまとめることへのサポートを行うコンサルタントサービスを提供します。
開業後は、運営契約へと移ります。ゲーミング粗収益の3％とEBIT-DAの5％から6％を受け取ります。ですので、大まかに言ってEBITDAの約17から19％を受け取ることになります。
IAG:シアヌークビルで現在行われている大規模開発に対してどう考えていますか？
AL: 開発が始まった当初、その土地を買った人たちは、「賃料は1ft²あたり60香港ドルでいけるだろう」と考えました。 5年後も60香港ドルで、10年経っても60香港ドルのままです。彼らは経済の教科書の第1章を飛ばしたんだと思います。需要と供給。
でもそれは私には関係ありません。なぜか？私はただの運営者です。手数料をいただきます。リスクは主(あるじ)にかかっているのです。しかし、ボスにはこの機会を利用したいと伝えました。というのも、もし1人の人間がこれはコカ・コーラだと言っても信じないかもしれない、でも1,000万人の人がこれはコカ・コーラだというと人は信じるものだからです。それがシアヌークビルで起こっていることであり、だからこそ3年後に30％のオプション価格での運営契約を結びました。
我々は他の誰かにリスクを取ってもらって、自分たちはチャンスをもらう。シアヌークビルは現在アジアで最も魅力的な機会だと考えています。
IAG:ロシアのティグレ デ クリスタルの過半数の株式を保有することになったサンシティのサミット・アセントへの投資はどのようなきっかけで行われたのですか？
AL:先方がこのビジネスへの理解を深めようとしていて、「一緒にやりませんか？相乗効果がうまれると思いませんか？」と言ってきてくれました。
彼らは我々が最大のジャンケットだと知っていますが、ティグレ デ クリスタルにはジャンケットルームを持っていません。なぜか？彼らには建物に何が足りないのか、何をすべきで何をすべきでないのかを伝えました。
会社自体はとてもいい会社です。彼らは低い(ゲーミング)税を納め、毎年少額の利益を生み出してます。それこそが私が会社のお金を使って投資を行った理由です。8,100万香港ドル以下です。 (編集者注: サンシティー・グループは、合計約8.1億香港ドルを支払ってサミット・アセント・ホールディングスの29.77％の株式を取得した。)
IAG:ではロシアには可能性があると考えていますか？
AL: どのマーケットに向けて売っているのかというのを知る必要があります。もしロシアがマカオの真似をしたいのであれば、未来はないでし ょう。セールスポイントを見つけなければなりません。
ティグレ デ クリスタルで、もしフェーズ2の飲食やエンターテインメント事業をしているとしたら、旅行者にアピールできるロシアのセールスポイントとは何でしょう？ウォッカ、キャビア、夜の遊び、それくらいです。
ですので私は言いました。「最長で2泊するお客さん、そして夜の遊びが好きなお酒好きの男性をターゲットにする必要がある。ストリップクラブに遊びに来て、ワインと食事で少し時間をつぶして、そして中国人客のためにカラオケルームをいくつか用意して」それがこのマーケットです。
IAG:サンシティは韓国の釜山にあるパラダイスともパートナーを組みました。その投資について少し詳しく説明してもらえますか？
AL:はい、釜山ではパラダイスから会社の約49か50％の株式を購入しました。その立地が気に入りました。というもの、近隣には巨大な6つ星ホテル、ショッピングモールそして商業用ビルが建つ予定で、多くの観光客を惹きつけると思います。
数年前に中韓で問題が発生し、観光客数に影響を与えました。今は戻ってきていますが、訪問客数に関してはそこまで大きな回復は見られていない。だからこそパラダイスとの価格交渉には絶好のタイミングでした。当社の上場会社のための投資です。
マーケットにいくつかメッセージを伝えることが狙いです。一つ目に、サンシティにはライセンスの取得、設計、建築、運営、そして良い業績を得るための能力があるということ。2つ目に、投資して既存の建物を買い取ることができること。しかし、投資、マーケティング、運営を行った後、少しの額をいただければ、大きな成長をお約束します。もしこの2つが現実となれば、当社の株価は大幅に上昇すると思います。これこそが我々の目指す方向性です。
あと他に、データベースを作り出すということがあります。現在、我々の機会の範囲はVIPデータベースの作成に限られていますが、IR全体を運営すれば、スロ ットデータベース、異なる地域のデータベースを作り出すことができます。ですので、もしあなたが韓国人なら、ベトナムにゴルフに連れていきますし、もしベトナム人で今まで雪を見たことがないのであれば、ロシアへと連れていきます。
様々な地域へのアクセスがあることで、我々が持つ選択肢がさらに増える。これが当社の計画です。
